雪花啤酒2012年规划

二、啤酒终端促销的必要性与目的 1

（一）啤酒终端促销的必要性 1

1、机遇与挑战的需要 1

2、渠道模式变革的需要 2

3、竞争发展的需要 2

（二）啤酒终端促销的目的 2

1、新品上市，吸引消费者 2

2、打击对手，提升优势 3

3、争夺消费者，拓展市场 3

4、回馈消费者，提升品牌价值 3

三、目前啤酒终端促销过程中存在的问题及原因分析 4

（一）促销力度增加，销量不见增长 4

1、促销手段同质化 4

2、促销品被截留 4

（二）促销停止，销量锐减 4

（三）促销成本剧增，利润下滑 5

1、促销费用缺乏规划 6

2、服务成本无限升级 6

（四）终端恶性竞争，市场秩序混乱 6

1、终端销售权买断现象严重 6

2、终端商要求苛刻 7

3、企业争夺终端的无序竞争加剧 7

（五）价格混乱，市场衰退 7

1、进货价不一致 7

2、进货奖励促销策略 8

四、解决啤酒终端促销问题的对策 8

（一）促销手段差异化 8

1、促销主题差异化 8

2、促销形式差异化 9

（二）啤酒厂商督促经销商加强对促销品的管理力度 9

1、视促销品为商品 9

2、规划促销品发放策略 9

3、完善经销商对促销品的内控管理 9

（三）灵活运用促销工具组合 9

（四）合理控制促销费用 10

1、做好费用策划 10

2、建立监督 10

3、平衡费用，均衡使用 10

4、科学使用费用 11

（五）啤酒企业应理性参与竞争 11

1、啤酒企业要转变观念，规范营销行为 11

2、啤酒企业要重视软终端关系建设 11

3、加强产品终端管理 11

4、加强企业与终端有效的制约体系 11

5、加强促销活动的过程管理 11

（六）加强终端价格体系的管理 12

1、严格控制和管理终端价格体系 12

2、建立市场监督体系，防止串货冲击零售价格 12

（七）重视促销效果评估 12