采购销售谈判技巧

采购前，做足关于产品一切相关信息准备工作，比如产品的规格、性质、厂家、包装、一般运输方式、以及市场价格及其走向。

供应商：你好！请问需要些什么？

采购：你好！请问是某公司吗？我这里是某某处，请问你那里有XX或其相关产品吗？

供应商：有的，请问你需要什么规格？主要用作什么用途？

采购：我需要XX，用于XX用途。

供应商：有的，是XX厂家XX规格的。/对不起，没有相关产品。（结束语后即可结束对话）

采购：（即可询问价格）

(在可以判断供应商所提供的产品有质量，包装、运输、售后、交货应配合事项以及付款条件的保证后，供应商所给出的价格为所调查和了解的信息能接受的价格，则可根据自己所订购的数量“量大”或打算有长期合作的意向进行议价；若供应商所提供的价格高于所掌握的市场行情的价格，则直接进行议价)

（议价）

采购：价格太贵了，比起xx厂家的产品，没有知名度。对我而言，销售是关键的。

供应商：这个产品现在很sell well（各种原因的畅销）

采购：我觉得你们应该从品牌角度和价格差异上为产品做最大的推进。

供应商：那你要什么样的价格？

采购：（所询价格的平均价×（0.75~0.8））

供应商：只能给到一般市场最低价。（约为所询价格的。0.95~1.05）

采购：同类产品xx（价格）就可以了，况且或许以后我们就是合作互赢的伙伴了，我就加5个点，你就减X个点，怎么样?

供应商：接受(接下来即可谈合同的有关事宜，如包装，运输，付款方式和条件，退换货等的有关事宜)or不接受(另寻供应商商谈)

销售：态度一定要温和，而且要先学会听，也要会判断客户是否真的需要。

 客户：你好！这里是XX公司，请问你公司有XX产品吗？

 销售：请问您需要什么牌子或者规格的吗？

 客户：无要求or要XX品牌的or 用于XX用途的。

 销售：有的，（接着介绍该产品的品牌、规格以及该规格的用途、厂家及各个厂家的优劣势）。/暂时缺货，不过您可以告诉我您所需要的规格型号，我确定货期再和您联系给您报价。（即双方结束语结束对话）

客户：（可能会对产品的优劣势提出疑问）。如性能（仪器）、稳定性（试剂耗材等）。

销售：介绍厂家的历史背景及主打产品或核心产品，及其在整个市场的地位和影响力，并且介绍该厂家生产该产品所执行的标准。

客户：（询问价格。）

销售：（报出价格）

（议价）

客户：因价格过高提出降价要求。

销售：可询问所订购的数量。

客户：（数量较少时,可在适当的时机在双方友好合作并本着长期合作的情况下，给出稍低并且对方满意的价格，以完成本次销售的任务）OR（数量较大并且对方要求的价格利润低于一定数目时，可暂时回避，采取以退为进的方式，比如给对方说这数量的优惠方式还有另一种，或者告之对方这个价格利润太低，我做不了主，需请示领导，过会再联系您等方式。）

销售：双方达成共识(签约合同以及洽谈有关事宜)OR未达成共识（告之对方的价格和要求，目前所有行业暂时无法做到，并且耐心的说出本公司的以后的优惠和售后的服务事项的有关事宜，比如：货期，付款条件和方式，和运输方式等，并对对方做出判断：成为、不会成为、即将可能成为、即将成为我公司所需产品的客户，比便定时定期友好拜访，达成合作目的。

                      珠海维特生物技术有限公司

                               陈虹宇