拜访零售店的7个步骤

总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一：事前计划：

　　事前计划是要让业务员明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端宣传物料的维护、是向老板宣传销售还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。业务员头脑中也要有图，心中要有数。

　　要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的宣传物料、礼品等市场资源。

　　做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，业务员要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。

　　步骤二：掌握：

　　要了解公司的促销。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

　　还要了解财务方面的怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用，是业务员的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。

　　步骤三：观察店面；

　　有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己宣传物料的摆放情况，可以看到竞争对手宣传物料的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。

　　业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，基本掌握老板的精神面貌和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题、提出建议、解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。

　　步骤四：解决问题：

　　零售店是业务员信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，业务员要和领导或业务主管共同解决。

　　通过解决零售店的问题，业务员可以知道问题出在哪里，如何解决，也为今后下次有效拜访打下基础。

　　步骤五：催促定货：

　　拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是一致的；零售店店员主要推荐我们的产品。

以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。

　　步骤六：现场培训：

　　老板对你产品的了解，对你公司的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的业务员，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。

　　主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？

步骤七：做好记录：

　　一般来说，业务员一天要拜访10-30家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻6个原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

　　业务员如果能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格、进销存、销售计划、业务员工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的营销管理才有坚实的基础，也必将长期受益。

作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。